Scrivi a una fabbrica, mandi il tuo design e dopo qualche giorno arriva un numero. Un prezzo al paio. Sembra la risposta che aspettavi. Ora sai quanto costa la tua scarpa.

Solo che non è così. Sai quanto costa alla fabbrica produrla. Quella è una riga. Il tuo costo reale è l’intera pagina.

È la prima cosa che chiariamo con quasi ogni founder che arriva da noi. Perché quasi tutti costruiscono il prezzo, il margine e l’intero piano su quell’unico numero, e proprio nello spazio tra quel numero e la verità un giovane brand perde silenziosamente i suoi soldi.

Il preventivo risponde a una domanda più piccola di quella che hai fatto

Quando una fabbrica ti fa un preventivo, risponde a una domanda sola. Quanto ci costa produrlo, qui, a questa quantità. Quel numero di solito è onesto, e include già la tua pelle, i tuoi componenti, le tue suole e i tuoi tacchi. Fin qui tutto bene.

Ma tu stavi chiedendo qualcosa di più grande. Quanto mi costerà questo prodotto, sdoganato e pronto alla vendita, una volta pagato tutto. Quel numero ha molte più righe, e la maggior parte non compare mai nella mail della fabbrica.

Ecco cosa si nasconde in quello spazio.

Comincia prima della produzione: lo sviluppo

Il primo costo non è la scarpa. È tutto quello che deve accadere prima che un buon paio possa esistere.

Testare i materiali. La forma, che è la base di tutta la calzata. Il modello. Lo sviluppo di soletta e suola. E i prototipi, di solito più di un giro, perché il primo campione non è mai l’ultimo.

Qui una domanda cambia l’intero progetto, e il tuo budget: stai sviluppando una forma tua, o parti da una che esiste già? Costruire una forma e attrezzare i tuoi componenti da zero è il modo più costoso di iniziare. Partire da forme collaudate e da un catalogo di componenti esistenti elimina quel costo quasi del tutto.

Proprio questa decisione è il motivo per cui abbiamo costruito qualcosa per i founder pronti a realizzare la loro prima collezione di scarpe: forme collaudate, una selezione curata di componenti e un percorso chiaro dal design a una collezione finita in quattro mesi. È un punto di partenza diverso, e cambia completamente i conti. Lo stiamo aprendo a un primo piccolo gruppo, a una condizione di lancio che non abbiamo mai offerto prima.

Se sei tu, aggiungi il tuo nome alla lista.

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Le righe che il preventivo lascia fuori: il packaging

Ecco quella che sorprende di più. I tuoi materiali sono nel preventivo. Il tuo packaging di solito no, e costa molto più di quanto pensi.

La scatola, se la vuoi personalizzata, ha un suo quantitativo minimo d’ordine. Le dust bag, uguale, e sono davvero costose da produrre. Poi cominciano ad accumularsi le piccole cose. Che carta velina usi, e la tua versione ha un suo minimo? Per i tacchi, aggiungi i tacchetti di ricambio, e dove vanno, in una seconda dust bag? Stampi un biglietto di ringraziamento, e su quale carta? Un tag RFID?

Niente di tutto questo è nel numero della fabbrica. E a seconda di quanto spingi la personalizzazione, il packaging può arrivare al 15 o 20 per cento del costo della scarpa stessa.

La spedizione si paga a volume, non a peso

Tutti mettono a budget il peso. La trappola è il volume.

Le scatole delle scarpe di solito si pagano per lo spazio che occupano, non per i grammi che pesano, ed è qui che una bella scelta di packaging diventa costosa. Una scatola grande e bellissima sembra un regalo per il tuo cliente. È anche un costo che paghi tre volte: per spedire in blocco dalla fabbrica, per spedire ogni singolo ordine a un cliente e per stoccare.

Un caso reale. Abbiamo un cliente che chiameremo Brand (il nome è cambiato per privacy). Ha ordinato 200 paia. Le scarpe pesavano in media 450 grammi al paio, quindi le sole scarpe avrebbero dovuto pesare circa 100 chili. Ma la scatola e la dust bag erano grandi e pesanti, e il combinato arrivava a quasi due chili al paio. All’improvviso la spedizione pesava vicino ai 400 chili.

Poi la vera sorpresa. Le scatole erano così grandi che la spedizione è stata fatturata sul volume, che equivaleva a 1.200 chili. È stato il packaging, non il prodotto, a fissare il prezzo. Ha fatto salire il costo di spedizione di quasi dieci volte. Non un multiplo esatto, ma abbastanza vicino da far male, e niente di tutto questo era visibile quando si sono innamorati della scatola.

Anche lo stoccaggio è volume

La stessa logica segue le scatole fino a casa. Lo stoccaggio si paga per lo spazio che occupa, quindi lo guidano due decisioni: quante paia ordini e quanto è grande il packaging.

E anche se le scatole vivono nel tuo appartamento, il costo non è solo il pavimento che coprono. Sono gli scaffali che ti servono per tenere ogni taglia raggiungibile, così da non smontare tutta la pila ogni volta che vendi un singolo paio.

Resi e seconde scelte: prima di tutto, sono nella tua equazione?

Quasi tutti i primi piani saltano del tutto questa riga. Comincia facendoti la domanda ad alta voce: i resi fanno parte del tuo modello, e cosa succede quando un paio torna indietro o esce difettoso?

Una storia vera, da un brand che abbiamo lanciato noi stessi, Wear To Fly. All’inizio producevamo ogni giacca su ordinazione, una a una, e non accettavamo resi. Un giorno una cliente ha chiesto di rendere un capo, e le abbiamo detto gentilmente di no. Ci ha fatto giustamente notare che per la legge europea aveva 14 giorni di diritto di recesso. Non lo sapevamo. Ci siamo informati, abbiamo accettato il reso e da allora li accettiamo sempre. Prima lezione: verifica le regole del posto dove vendi davvero, perché non sono uguali ovunque.

Poi è successo il contrario. Abbiamo spedito la giacca sbagliata a un cliente negli Stati Uniti. Colpa nostra, quindi l’abbiamo fatta tornare, e abbiamo pagato 180 euro di dazi doganali solo per farci rientrare la nostra stessa giacca, oltre alla spedizione di reso. Ora siamo ossessionati dal fare le spedizioni giuste, perché sappiamo che gli errori capiteranno, quindi mettiamo a piano un margine di circa il cinque per cento proprio per questi momenti. Seconda lezione: un margine d’errore non è pessimismo. È una voce di costo.

Puoi leggere la storia completa di Wear To Fly qui.

Le spese generali, e la parte che non si ferma mai del tutto

Poi c’è il costo dell’esistenza stessa del brand. Il sito, la fotografia, i campioni che hai regalato, i software, le commissioni e il tuo tempo.

Gran parte è una tantum, i soldi che servono per arrivare al lancio. Ma una parte è un costo di mantenimento silenzioso e continuo, più piccolo ma reale, che viene con il gestire un’attività invece che con l’avviarla. Contali entrambi, non solo il conto del lancio.

La riga che quasi tutti dimenticano: venderlo

Fare il prodotto non è come venderlo. E in un mondo già pieno di cose di cui le persone non hanno strettamente bisogno, una di due cose deve essere vera. O il tuo prodotto è così intelligente da vendersi da solo, oppure ti serve un piano vero per venderlo, e quel piano costa.

Oltre ai tuoi contenuti organici, metti a budget il resto in modo onesto. Le collaborazioni, dove parte del tuo stock viene regalato per farsi vedere. Le ads, e le vere domande sotto di esse: qual è il budget, qual è il tuo costo per vendita, e se non gestisci le ads da sola, stai pagando un freelance o un’agenzia? I pop-up. E il lancio stesso, anche solo una piccola serata per amici e familiari che porti le tue prime vendite, che comunque costa qualcosa organizzare.

In parole semplici, devi finanziare quattro cose: che le persone scoprano il tuo brand, che si fidino, che comincino a comprare e infine che tu venda quello che hai prodotto.

Quindi ecco la vera scelta

Somma tutto questo e il simpatico preventivo al paio è diventato un numero molto più grande e più vero. E ora la decisione davanti a ogni nuovo brand appare diversa.

Una fabbrica ti indirizzerà verso una grande produzione a un basso prezzo al paio, perché è il volume a pagarla. Sembra l’opzione economica. Ma una volta impilati sopra i moltiplicatori nascosti, i minimi del packaging, la spedizione a volume, lo stoccaggio, i resi, il costo di vendere davvero, il grande ordine “economico” smette silenziosamente di esserlo.

L’altra strada costa di più al paio sulla carta e molto meno nella realtà. Una piccola prima produzione, realizzata senza un minimo, non è la scelta timida. Ti permette di partire con un rischio basso, mettere un prodotto vero davanti a clienti veri, raccogliere feedback, correggere ciò che va corretto e pianificare la crescita su ciò che il mercato ti dice davvero. Non devi fare passi da gigante all’inizio, soprattutto se non hai centinaia di migliaia da spendere per scoprire di aver sbagliato.

È tutto il motivo per cui produciamo Made in Italy in piccoli lotti, senza minimi, e per cui costruiamo con te il tuo vero foglio dei costi prima che ti impegni su qualsiasi cosa. Non l’unica riga della fabbrica. L’intera pagina.

Il preventivo della fabbrica è un buon numero. Semplicemente non è il tuo costo. Conosci la differenza prima di costruirci sopra un’attività.

Vuoi vedere il costo reale e sdoganato del tuo prodotto prima di ordinare un solo paio? È una delle prime cose che mappiamo insieme. Raccontaci il tuo progetto, e da lì ci pensiamo noi.

Pronta a realizzare la tua prima collezione di scarpe? Stiamo aprendo un programma a un primo piccolo gruppo di founder, dal design a una collezione finita in quattro mesi, a una condizione di lancio che non abbiamo mai offerto prima.